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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

06.09.2009
"Sag mir wen du kennst und ich sage dir, wer du bist!" - Networking: Selbst-PR mit Kettenreaktion

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem guten Restaurant und hatten gerade ein vorzügliches Abendessen. Jetzt sind Sie sich mit Ihren Gästen einig, dass nun nur noch ein ganz bestimmter Digestif fehlt, um den Abend abzurunden. Begeistert bestellen Sie das Getränk, leider muss der Kellner Ihnen schließlich mitteilen, dass der gewünschte Digestif nicht vorrätig ist. Die kollektive Enttäuschung ist groß, und zu einer alternativen Getränkewahl möchten Sie sich nicht so recht entschließen – was bleibt, das ist eine unbefriedigende Situation. Da kann man aber eben nichts machen, könnte man meinen. Während Sie nun auf der Karte weiter nach einer Alternative suchen, sehen Sie aus dem Augenwinkel, dass der Kellner inzwischen das Lokal verlässt, kurzerhand die Straße überquert und das Restaurant gegenüber ansteuert. Zwei Minuten später kommt er mit einer Flasche des begehrten Getränks zurück. Die ganze Runde ist begeistert und freut sich aufrichtig über den aufmerksamen Kellner, der in kürzester Zeit die optimale Lösung finden konnte. Ein solches Restaurant werden Sie und Ihre Gäste sicher gut in Erinnerung behalten und auch gerne weiterempfehlen.

von Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf

Der Kellner konnte hier auf ein gut funktionierendes Netzwerk zurückgreifen. Das Manko der fehlenden Vorräte konnte ohne Umschweife durch das Lager des anderen Restaurants gegenüber ergänzt werden. – Netzwerke sind immer lösungsorientiert, sie können kurzfristig, zielgerichtet und punktuell oder auch mit großer Streuwirkung eingesetzt werden. Tatsächlich können viele Probleme nur deshalb effektiv gelöst werden, weil sich die Menschen untereinander kennen und sich gegenseitig unbürokratisch helfen. Es geht darum, die begrenzten eigenen Möglichkeiten durch Unterstützung anderer zu erweitern. Die Spannbreite der Einsatzmöglichkeiten ist hierbei quasi unbegrenzt. Schon das Beispiel der beiden Restaurants bietet zahlreiche Varianten der gegenseitigen Hilfe: Es kann einfach um einen Zugriff auf den Warenbestand des anderen gehen, aber auch der Ausgleich personeller Engpässe wäre möglich, und es kann schon überaus hilfreich sein, wenn sich auf die Schnelle benötigtes Wechselgeld besorgen lässt usw.

In allen Fällen werden effiziente Synergieeffekte erzielt, welche die eigenen Handlungsmöglichkeiten erleichtern und erweitern. Das beginnt bei Kleinigkeiten und geht bis zu umfangreichen Kooperationen. Oft sind es jedoch gerade die Kleinigkeiten, die sich zu wahren Hindernissen aufbauen und zu lästigen Zeitfressern ausweiten, wenn es an guten Kontakten fehlt. Nicht selten muss das Handtuch deshalb geworfen werden, weil sich die vielen kleinen Steine, die im Weg liegen, zu unüberwindlichen Barrikaden türmen.

Manchmal können Stunden vergehen, bis wir eine dringend benötigte Information recherchiert haben, währenddessen ein einziger Anruf bei der richtigen Person sofortige Klärung bringen würde. Oder der übliche Dienstweg ist einfach zu umständlich und zu langwierig, weil es wirklich schnell gehen muss – ein Ansprechpartner an der richtigen Stelle ist dann Gold wert. Die Wege werden damit abgekürzt und erheblich beschleunigt. Das ganze Leben wird unproblematischer und weniger kompliziert, wenn wir in entscheidenden Momenten auf die Unterstützung der richtigen Personen zählen können. Was tun Sie, wenn Ihr Computer abstürzt, während Sie allein in Ihrem Büro noch dringende Arbeiten erledigen, aber selbst keinen Schimmer von der Technik haben? Mitunter verstreichen hier Stunden und Sie kommen doch keinen Schritt weiter. Wenn Sie aber einen versierten Spezialisten kennen, den Sie anrufen und um Rat fragen können, lässt sich das Problem oft schon während weniger Minuten lösen. Damit Sie in solchen Momenten nicht auf verlorenem Posten stehen und sich unnötig die Zähne ausbeißen, dürfen Sie vor allem nicht auf den Mund gefallen sein. Denn gute und hilfreiche Kontakte ergeben sich nicht von selbst, Sie müssen die Kontakte aktivieren. Das notwendige Kontaktpotenzial ist in allen Fällen mehr als ausreichend vorhanden.


An Netzwerkpartnern mangelt es niemanden

Alle Ihre Kontakte, ganz gleich, ob auf beruflicher oder privater Ebene, eignen sich generell dazu, ein Netzwerk zu etablieren. Es wird behauptet, dass jeder Mensch soziale Kontakte mit 500 bis 1000 Personen pflegt. Obwohl ich persönlich diese Zahlen als Durchschnittswert für etwas übertrieben halte, kann man ruhig ganz bescheiden anfangen, dann aber mit Gewissheit davon ausgehen, dass Sie sicherlich auf wenigstens mehrere hundert Personen zurückgreifen können. Falls Ihnen die Zahl noch immer zu hoch vorkommen sollte, überlegen Sie kurz, aus welchen Bereichen Sie bestimmte Personen kennen:

  • aus Ihrer Familie (enge und entfernte Verwandte, angeheiratete Personen nebst deren Familien, Freunde und Bekannte Ihrer Verwandten usw.)
  • über Ihren Ehe- oder Lebenspartner (Arbeitskollegen Ihres Partners; seine Verwandten, Freunde und Bekannte; Bekannte Ihrer Kinder und deren Eltern usw.)
  • durch Ihre aktuelle und frühere Arbeit (Kunden, Kollegen, Vorgesetzte, Geschäftspartner, Lieferanten, Konkurrenten, Branchenverbände, Headhunter usw.)
  • aus Ihrer Ausbildungs- oder Studiumszeit (Lehrer, Schulkameraden, ehemalige Kommilitonen, Professoren usw.)
  • aus Ihrem aktuellen Wohnort und früheren Wohnorten (Nachbarn; Vermieter, Lieferanten, Geschäfte, bei denen Sie einkaufen, Handwerker, Ärzte usw.)
  • durch Ihr Hobby/Privatleben (Freunde, Vereinsmitglieder, Sportbekanntschaften, Gastronomen usw.)
  • durch offizielle Bekanntschaften (Anwälte, Steuerberater, Versicherungsvertreter, Anlageberater usw.)
  • aus Mitgliedschaften (Parteimitglieder, Vereinsmitglieder, Angehörige von Organisationen und Verbänden usw.

Die Liste ließe sich ohne Weiteres erweitern, doch Sie werden bereits jetzt erkennen, dass es Ihnen an potenziellen Netzwerkpartnern sicher gar nicht mangeln kann. Es liegt aber an Ihnen selbst, die Potenziale zu aktivieren und zu einem Netzwerk zu flechten.

Wenn Sie nicht auf andere Menschen zugehen, können keine Netzwerke entstehen. Mit anderen aktiv in Kontakt zu treten, kann Überwindung kosten, es ist jedoch absolut unerlässlich für den Auf- und Ausbau von Netzwerken. Allerdings erhalten Sie Ihr Netzwerk, selbst wenn Sie die Initiative ergreifen, noch immer nicht wie nebenbei und von heute auf morgen. Ein Netzwerk baut auf Vertrauen und Gegenseitigkeit – es kann also Monate, manchmal sogar Jahre dauern, bis ein tragfähiges Netzwerk entsteht. Hierbei dürfen Sie Ihre Kontakte niemals als reines Mittel zum Zweck betrachten. Kontakte lassen sich nicht nach Lust und Laune ausnutzen und dort einsetzen, wo sie gerade gebraucht werden. Alle Netzwerke müssen behutsam und zielstrebig aufgebaut, schließlich aber auch sorgfältig gepflegt werden.

Netzwerke sind wie ein Konto mit Soll und Haben

Einem guten Netzwerk liegen zwei psychologische Eigenschaften der Menschen zugrunde: Jeder Mensch hilft gerne und gibt mit Vorliebe Ratschläge und Tipps. Sie versorgen also andere mit Informationen oder stehen tatkräftig zur Seite, wenn sie glauben, dass es dem anderen etwas nutzt. Andererseits brauchen alle Menschen Anerkennung; sie tun Gutes nicht nur, um anderen zu helfen, sondern eben auch, weil sie Dankbarkeit ernten wollen. Für Ihr Netzwerk heißt das, Sie können nicht nur nehmen, sondern müssen auch geben! Und gerade in der Anfangsphase sollten Sie zuerst in Vorleistung treten, damit sich Ihre Kontaktpersonen anschließend bei Ihnen revanchieren können.

Grundsätzlich sollte ein Netzwerk wie ein Konto mit Soll und Haben geführt werden, wobei Sie weder zu große Guthaben anhäufen noch zu stark ins Saldo kommen dürfen. Ein Netzwerk bleibt nur dann nachhaltig funktionstüchtig, wenn keine dauerhaft einseitigen Belastungen stattfinden – unbedingt ist also auf Ausgewogenheit zu achten. Jede Leistung, jeder Dienst, der Ihnen erwiesen wird, muss später honoriert werden, damit das Konto wieder ausgeglichen ist. Erst durch andauernde Kontobewegungen, die aber letztendlich immer wieder zur Ausgeglichenheit führen, wird das Vertrauen gefestigt und das Netzwerk insgesamt gestärkt. Jede Art von Einseitigkeit bringt ein Netzwerk zwangsläufig zum Zerreißen.

Neben dem gegenseitigen Geben und Nehmen basiert ein gutes Netzwerk auf Verlässlichkeit und Diskretion. Wenn Sie als zuverlässiger Partner gelten, der ohne viel Aufhebens für einen anderen Partner einspringt, wird das die Hilfsbereitschaft Ihnen gegenüber immer erhöhen. Und wenn sich Ihre Partner auf Sie nicht verlassen können, reduziert das die Bereitschaft der anderen, Ihnen unter die Arme zu greifen. – Zuverlässigkeit impliziert dabei immer auch Diskretion. Es muss nicht immer jeder wissen, wer Ihnen welche Informationen unter welchen Umständen besorgt hat. Wichtig ist allein, dass ein Problem gelöst wurde, das Wie ist zunächst nebensächlich und nicht für Außenstehende bestimmt. Es kann erhebliche Spannungen verursachen, wenn ein Netzwerkpartner später um drei Ecken zu hören bekommt, dass er doch kürzlich noch dieses oder jenes für X oder Y getan hat. Im Zweifelsfall sollten Ihre Quellen also diskret im Hintergrund bleiben, zumal immer Personen da sind, die sich zum eigenen Vorteil gerne auf bereits vorhandene und mühsam aufgebaute Netzwerke anderer stürzen.

Netzwerke zielgerichtet flechten und pflegen

Wenn Sie an die Liste der potenziellen Kontaktpersonen zurückdenken, ergibt sich daraus, dass sich ein Netzwerk nahezu ins Unendliche ausbreiten kann. Hier stellt sich dann die Frage, inwieweit eine grenzenlose Ausweitung überhaupt zweckmäßig ist, insbesondere weil ein extrem großes Netzwerk immer auch Kapazitäten für die Pflege der Kontakte erfordert. Netzwerke sind ein wichtiger Bestandteil Ihrer Selbst-PR, und Ihr Marketing in eigener Sache ist immer mit bestimmten Zielsetzungen verbunden. Aus diesen Zielen und Ihrer Strategie ergibt sich, welche Personen für Sie als Kontaktpersonen von besonderer Bedeutung sind.

Es gilt also keinesfalls, einfach irgendwelche Partnerschaften (und damit auch Verpflichtungen) einzugehen, nur weil es sich gerade so ergeben hat – Sie müssen gezielt nach Kooperationspartnern suchen und diese in Ihr Netzwerk einbinden. In jedem Netzwerkgeflecht sollte jederzeit berücksichtigt werden, dass es immer hilfreich ist, auf jemanden zurückgreifen zu können, wenn irgendetwas schief läuft. An wen können Sie sich also wenden, wenn Sie Unterstützung benötigen.

  • Wer kann hier einspringen?
  • Wo bestehen momentan Engpässe?
  • Wer ist besonders gut geeignet, Ihre Leistungen und Fähigkeiten zu verbreiten?

Aus diesen Fragen ergeben sich erste Personen, die für Sie von Bedeutung sind. Schließlich müssen Sie, unter Berücksichtigung Ihrer Ziele, noch einen Blick nach vorn riskieren:

  • Auf welchen Gebieten könnte in absehbarer Zeit Unterstützung vorteilhaft sein?
  • Wer verfügt über wichtige Informationen?
  • Welche Personen werden für mich von Bedeutung werden? Und wer hat Einfluss auf diese Personen?

Netzwerke lassen sich aufgrund der Unterschiedlichkeit der spezifischen Situationen und individuellen Zielsetzungen nicht nach einem starren Schema errichten. Jeder Mensch muss für sich erkennen, welche Personen für ihn und seine Ziele von Bedeutung sind und dann entscheiden, wie weit das Netzwerk gespannt werden sollte. Grundsätzlich ist jeder Mensch von bestimmten Personenkreisen umgeben, die von größerer oder geringerer Bedeutung für den beruflichen Erfolg sind.

Der enge Kreis umfasst dabei diejenigen, an denen es im Moment kein Vorbei gibt, und zusätzlich die Personen, die in naher Zukunft große Bedeutung erhalten werden. Den engen Kreis sollten Sie möglichst komplett abdecken.

Der zweite Kreis umfasst wichtige Personen und Gruppen, bei denen es vorteilhaft, aber nicht zwangsläufig erforderlich ist, mit ihnen in näheren Kontakt zu treten. Den zweiten Kreis sollten Sie weitgehend abdecken.

Der dritte Kreis umfasst Personen, zu denen keine unmittelbaren beruflichen Berührungspunkte bestehen, die jedoch von Nutzen sein könnten. Hier gilt es, Fingerspitzengefühl zu zeigen und die für den Moment und für die Zukunft relevantesten Personen zu erkennen. Den dritten Kreis sollten Sie selektiv abdecken.

Weiter außen stehende Personen können Sie vorerst vernachlässigen, wobei es aber zu berücksichtigen gilt, dass in den Sie umgebenden Personenkreisen eine ständige Bewegung herrscht. Einige Personen entfallen mit der Zeit ganz, andere kommen hinzu und wieder andere wechseln innerhalb der Kreise. So kann eine Person aus dem dritten Kreis u. U. in einigen Monaten zum engen Kreis zählen usw.

Ein gutes Netzwerk ist natürlich recht weit gespannt, dennoch bleiben die Maschen so weit, dass nicht jede Person im Netz Platz finden kann. Unwichtige Personen müssen schlichtweg durch die Maschen fallen, da das Netzwerk ansonsten zu unübersichtlich wird. Entscheidender als die Quantität ist letztendlich auch hier die Qualität. Es gilt, die wirklich für Sie persönlich wichtigen Personen herauszufiltern und vor allem auch diejenigen, auf die Sie sich verlassen können. Konzentrieren Sie sich daher auf die wichtigsten Kontakte: Nicht Masse, sondern Klasse zählt.

Gute und tragfähige Netzwerke bieten dabei den außerordentlichen Vorteil, dass sie sich selbst potenzieren. Denn Ihre Netzwerkpartner verfügen wiederum über ein Netzwerk, seine Partner ebenfalls usw. So ergänzt sich Ihr Netzwerk nicht nur um einzelne Personen, sondern wird um ganze Netzwerke anderer erweitert. Wenn es Ihnen gelingt, sich in ein Netzwerk einzubetten, haben Sie immer jemanden, der jemanden kennt, den Sie kennen lernen möchten. Immer wird sich jemand finden, der einen Kontakt hat, der einen Kontakt hat, der wiederum einen Kontakt hat usw. Ein Netzwerk wird dadurch nahezu unerschöpflich. Und gute Selbst-PR kann nur im Rahmen eines effektiven Netzwerkes seine ganze Wirkung entfalten. Der Einfluss im Unternehmen hängt immer auch von der Qualität Ihres Netzwerkes ab; Ihr Bekanntheitsgrad ist dann am größten, wenn auch Ihre Netzwerkpartner für Sie PR betreiben.

Damit Ihnen ein qualitativ hochwertiges Netzwerk zur Verfügung steht, sollten Sie selbst auswählen, wer in Ihr Netzwerk hereinkommen soll und wer nicht. Hierbei ist auch schon mal eine gewisse Härte erforderlich. Denn niemand hat ein Recht auf Ihre wertvollen Kontakte – Ihre Kontakte sind Ihr eigenes Kapital, Sie entscheiden, ob Sie andere davon profitieren lassen wollen oder nicht. Hierbei sollten Sie sorgfältig auswählen, mit wem Sie Ihre Tipps und persönlichen Ressourcen (und letztendlich immer auch Ihre Zeit) teilen möchten. Und nein zu sagen ist dabei durchaus erlaubt. Beim Aufbau eines Netzwerkes können Sie offensiv vorgehen und jeden vorhandenen und alle neuen Kontakte als mögliche Netzwerkressource betrachten.

Hierbei muss man gelegentlich über seinen Schatten springen, um aktiv infrage kommende Personen auf sich aufmerksam zu machen. Gleichzeitig dürfen Sie sich auch nicht zu weit aus dem Fenster lehnen und alle Kontakte nur noch auf Ihren persönlichen Nutzen hin untersuchen. In den meisten Fällen wird es auffallen, ob Sie einem Menschen echtes Interesse entgegen bringen oder ob Sie ihn lediglich als Mittel zum Zweck betrachten. Wer ein effektives Netzwerk etablieren will, sollte niemals seine persönliche Authentizität verlieren, schon allein deswegen nicht, weil Sie eine persönliche und individuelle Beziehung zu Ihren Partnern aufbauen sollten. Und dies kann kaum gelingen, wenn es allein um die Durchsetzung bestimmter Absichten geht, jedoch keinerlei Sympathien vorhanden sind. Oft kann es sogar effektiver sein, beim Aufbau eines Netzwerkes auf eine Sogwirkung zu setzen. Gerade versierte Netzwerker verstehen es, über den eigenen Netzwerkerfolg weitere Kontakte magnetisch anzuziehen. Dann brauchen Sie nur noch wählen und laufen nicht Gefahr, jemanden, von dem Sie etwas wollen, auf den Schlips zu treten.

Netzwerke, die aus mehr als nur aus reinen Zweckbekanntschaften bestehen – wobei natürlich die Absicht des gegenseitigen Nutzens nicht versteckt zu werden braucht – lassen sich grundsätzlich am besten pflegen. Und ein funktionierendes Netzwerk will sorgfältig gepflegt werden. Der oberste Grundsatz bleibt dabei immer ein möglichst großer Nutzen für alle! Geben und Nehmen müssen stets im Gleichgewicht bleiben. Zur Pflege eines Netzwerks gehört also immer auch, Nutzen für die anderen bieten zu können. Und Sie sollten sich nicht erst immer dann an die Kontakte erinnern, wenn Sie sie brauchen. Kleine Gefälligkeiten Ihrerseits stärken nicht nur Ihre Position im Netzwerk, sie rufen auch Ihren Namen den anderen wieder ins Gedächtnis. Überhaupt gilt es, jede Gelegenheit zu nutzen, um sich in Erinnerung zu rufen. Hochzeiten, Geburtstage, Umzüge, eine neue Arbeitsstelle – besondere Anlässe aller Art sind Gelegenheiten, um vorhandene Kontakte nicht einschlafen zu lassen. Zudem können Sie hierbei nicht selten zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen, indem Sie direkt Ihren Informationsstand aktualisieren. Ihre Kontakte sollten Sie dabei in einer übersichtlichen Datenbank speichern; hier darf dann nicht vergessen werden, laufend notwendige Aktualisierungen und Anpassungen vorzunehmen. – Wenn Sie in der Datenbank mehrere hundert Kontakte verwalten, ist es zwingend notwendig, die Aktualität Ihrer Daten regelmäßig zu prüfen und entsprechende Aktualisierungen vorzunehmen. Es ist wirklich lästig, wenn Sie eine Telefonnummer erst wieder neu recherchieren müssen oder wenn sich herausstellt, dass ein Partner mittlerweile schon seit Monaten einen neuen Job hat. Vergessen Sie nicht, in Ihrer Datenbank – neben den wichtigsten Adressdaten – immer auch Platz für Anmerkungen zu lassen und Geburtstage und sonstige wichtige Daten aufzunehmen.

Empfehlungsmarketing mit Netzwerken

Mit Netzwerken können Sie Ihren Aktionsradius ungemein erweitern und die unterschiedlichsten Probleme effektiver lösen. Der Zugriff auf tragfähige Netzwerke führt zu einer Selbst-PR mit Kettenreaktion, weil Ihre Leistungen und Fähigkeiten einer breiten Masse interessanter Personen bekannt werden. Die Vorzüge eines Netzwerkes führen über die gegenseitige Weiterempfehlung, der gemeinsamen Projektabwicklung, Marketing-Kooperation, der kollektiven Problemlösung bis hin zur Versorgung mit wichtigen Informationen. Mit Netzwerken können Sie dabei nicht nur Informationen über eigene Fähigkeiten und Leistungen verbreiten, Sie können sich auch gezielt mit für Sie hilfreichen Informationen versorgen lassen. Selbst üblicherweise schwer zugängliche Informationen, auf die Sie sonst verzichten müssten, werden erreichbar („Du hast doch einen Freund, der bei der Firma XY arbeitet. Kannst Du ihn mal fragen, ob...“). Und es kann nie schaden, wenn Sie aus erster oder zweiter Hand erfahren, was die Konkurrenz gerade macht. Solche Kenntnisse sind immer wichtig, um eigene Kurskorrekturen frühzeitig vornehmen zu können oder einfach, um den Mitbewerbern auch weiterhin einen Schritt voraus zu sein. Gleichzeitig ist ein Netzwerk ein wertvolles Stimmungsbarometer. Sie bleiben über aktuelle Entwicklungen auf dem Laufenden und können dabei sogar einen Blick hinter die Kulissen werfen. Und falls eine Entwicklung gegen Sie läuft, erfahren Sie auch davon.

Die Tatsache, dass heute mehr freie Stellen über persönliche Empfehlungen (also Netzwerke) besetzt werden als über herkömmliche Zeitungsanzeigen, belegt eindringlich, dass es der Einzelkämpfer grundsätzlich schwerer hat als eine Person, die auf ein gut strukturiertes Netzwerk zurückgreifen kann.

Beim Aufbau eines Netzwerkes dürfen Sie selbstverständlich Ihre Kunden nicht vergessen. Das Wichtigste ist hier einmal mehr die Kundenzufriedenheit. Hieraus ergibt sich der direkte Bezug zum Empfehlungsmarketing, denn jeder Kunde verfügt ebenfalls über ein Netzwerk, das es zu aktivieren gilt. Die Kunden eines Weinhändlers kennen mit absoluter Sicherheit andere Weintrinker; Menschen, die ein Faible für ihren Garten haben, kennen andere, die diese Vorliebe teilen; wer gerne verreist, kennt andere Reiselustige usw. In allen Fällen lässt sich Ihre spezifische Zielgruppe über Ihre Kunden ganz zielgerichtet ansprechen. Und wenn Ihre Kunden mit Ihnen zufrieden sind, werden sie zwangläufig über Sie reden. Damit ist die Basis für ein Netzwerk bereits gelegt.

Allerdings kann es auch nicht schaden, den Kunden einen kleinen Anstoß zu geben. Sie können kaum einen Fehler damit machen, wenn Sie einem wirklich zufriedenen Kunden sagen, dass Sie sich freuen würden, wenn er Sie weiterempfiehlt. Darüber hinaus haben Sie selbst die Möglichkeit, Ihre Kunden an Kooperationspartner weiterzuempfehlen. Im Gegenzug kann Ihr Partner seine Kunden an Sie empfehlen. Viele Kooperationspartner können so Hand in Hand arbeiten und sich gegenseitig ergänzen. In den meisten Fällen wird ein Kunde sogar dankbar sein, wenn er eine vertrauensvolle Empfehlung erhält. Jeder kennt die Situation nach einem Umzug: Man braucht bspw. einen neuen Hausarzt, einen neuen Steuerberater oder einfach eine neue KFZ-Werkstatt usw. Nun wird man nur ungern mehrere Möglichkeiten ausprobieren und hoffen, mit der Zeit schon eine wirklich zufrieden stellende Anlaufstelle zu finden – viel eher wird man Arbeitskollegen, Nachbarn oder Bekannte fragen, ob sie einen guten Tipp haben. Ganz grundsätzlich sind die meisten Menschen offen für gute Ratschläge einer vertrauensvollen Person. Auf diesen Umstand basiert die Kooperation der gegenseitigen Weiterempfehlung.

Kunden sind preiswerte Unternehmensberater

Ihre Kunden haben oft noch mehr zu bieten als Weiterempfehlungen an potentielle Neukunden. Weil Ihre Kunden selbst über zahlreiche Kontakte verfügen, ist es durchaus möglich, dass Ihre Kunden für Sie gerne an entsprechender Stelle ein Wort für Sie einlegen. Gerade gut bekannte Stammkunden sind oft bereit, ihre Kontakte für Sie spielen zu lassen. Es ist gut möglich, dass Ihre Kunden ihre Macht und ihren Einfluss dazu nutzen werden, Ihnen die Türen zu öffnen und Ihnen neue Chancen zu erschließen. Und wenn Ihre Kunden dazu nicht unmittelbar in Lage sind, ist es aber immerhin wahrscheinlich, dass sie vielleicht jemanden kennen, der Ihnen helfen kann. – Sie können Ihre Kunden also auch als Förderer nutzen, womit sich das Potenzial der Kunden aber noch immer nicht erschöpft hat. Ihre Kunden können vor allem auch überaus versierte Ratgeber sein. Nicht selten sind die Kunden die besten Unternehmensberater – schließlich kann niemand besser wissen, was die Kunden wollen (und was nicht) als die Kunden selbst. Damit sind sie nicht nur sehr effektive, sondern auch noch extrem preiswerte Unternehmensberater. Ihre Kunden können Ihnen wichtige Kritik und ein ehrliches Feedback geben – beides aus erster Hand. Hiermit können Sie die Effizienz Ihrer Aktivitäten entscheidend erhöhen und Geschäftsprozesse kundenzentriert optimieren. Ganz nebenbei wird die Aufmerksamkeit, die Sie dabei Ihren Kunden schenken, nochmals die Beziehung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen stärken.

Viel Erfolg beim intelligenten Netzwerken!

Ihr

Stéphane Etrillard

© Stéphane Etrillard, 2010

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Management Institute SECS, Stéphane Etrillard Communication & Sales, - ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH - Schloss Elbroich, Am Falder 4, D-40589 Düsseldorf, Tel: +49 - 0211- 936 7777 - 0 Fax: +49 - 0211- 936 7777 - 1
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