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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

19.03.2010
Wie Sie durch richtige Positionierung zur Spitze gelangen

Nicht wenige Freiberufler und Selbstständige schielen mit neidvollem Blick auf erfolgreiche Wettbewerber und versuchen, ihre eigene Positionierung durch Angleichung zu verbessern. Doch statt sich so einen Vorsprung zu sichern, reiht man sich auf diese Weise lediglich in die lange Reihe ähnlich auftretender Unternehmen ein. Ihre optimale Positionierung werden Sie nicht durch Angleichung, sondern mittels zunehmender Unterscheidung finden. Nun geht es hierbei nicht darum, partout alles völlig anders zu machen als die Wettbewerber. Ziel ist es vielmehr, sich durch die Konzentration auf die eigenen spezifischen Stärken mehr und mehr von den Mitbewerbern abzuheben. Äußerst wichtig ist hierbei, dass nur Stärken ausgebaut werden, für die auch ein Bedarf auf dem Markt besteht. Denn es ist durchaus auch möglich, dass für bestimmte Stärken gar keine Nachfrage besteht. Und solange sich kein Kunde von Ihren Stärken angezogen fühlt, sind selbst sehr ausgeprägte Stärken nur wenig wert.

von Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf

Die Kunst des Sog-Sellings ist es daher, Nischen zu finden, für die einerseits eine hohe Nachfrage besteht und bei denen Sie andererseits Ihre Stärken voll ausspielen und sich schließlich als Experte profilieren können. Nachdem Sie sich Ihre Stärken vergegenwärtigt haben, ergibt sich hieraus eine einzige Frage, die unmittelbar zum für Sie passenden Spezialgebiet führt:

An welchen Stellen sind Sie aufgrund Ihrer individuellen Stärken besser geeignet als Ihre Mitbewerber, Aufgaben und Probleme zu lösen und vorhandene Bedürfnisse Ihrer Kunden zu befriedigen?

Diese Frage läuft darauf hinaus, die Schnittmenge zu finden, die sich aus Ihren Stärken auf der einen und dem Bedarf der Kunden auf der anderen Seite ergibt. Einige detaillierte Fragen können Ihnen dabei helfen, sich weiter an die für Sie passende Nische heranzutasten:

  • Wo liegen Ihre größten beruflichen Erfolge?
  • In welchen Bereichen genießen Sie das beste Ansehen?
  • Bei welchen Aufgaben sind Sie besonders motiviert und haben viel Spaß bei der Arbeit?
  • Über welches Expertenwissen verfügen Sie bereits?
  • Wo liegen Ihre ganz persönlichen Kernkompetenzen?
  • An wen genau richtet sich Ihr Angebot und an wen nicht?
  • Welchen ganz konkreten Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?
  • Was können Sie zweifellos besser als Ihre Mitbewerber?
  • Wodurch werden Ihre Leistungen unverwechselbar und einzigartig?
  • Welche Spezialgebiete ergeben sich aus Ihren vorhandenen (und auch aus der Kombination mehrerer) Stärken?
  • Für welches Spezialgebiet besteht voraussichtlich die größte Nachfrage?

Niemand kann Ihnen die Suche nach dem für Sie passenden Spezialgebiet ganz abnehmen, zumal es unerlässlich ist, dass Sie sich auch mit dem gewählten Bereich voll und ganz identifizieren können. Sie können jedoch völlig sicher sein, dass sich für jeden Selbstständigen ein optimales Spezialgebiet finden lässt, womit eine bestehende Nische besetzt werden kann. Und genau hier können Sie die Nummer eins werden.

Nur wenn Sie Ihre Einzigartigkeit und Unverwechselbarkeit selbst genau kennen, können Sie damit beginnen, sich ein geschärftes Profil zuzulegen, um sich damit weiter von der Masse abzusetzen. Ein passendes Spezialgebiet zu besetzen, ist dabei vor allem deshalb so bedeutend, weil Sie sich hier als Experte einen Namen machen können. Und noch nie waren Experten so gefragt wie heute. Denn Experten können in ihrem Bereich das Beste leisten, am effektivsten Probleme lösen und den Kunden damit einen besonderen Nutzen und Vorteil verschaffen.

Schon deswegen haben Experten in der Wahrnehmung der Kunden die stärkste Anziehungskraft. Diesen Effekt werden Sie allerdings nur dann voll auskosten können, wenn Ihre Kunden Sie tatsächlich auch als Experten wahrnehmen. Denn nur dann entwickeln Ihre Auftraggeber den Wunsch, sich ausschließlich an Sie zu wenden, weil sie von Ihnen das Beste erwarten und auch erhalten. Ein anerkannter Expertenstaus ist damit geradezu Gold wert und wirkt wie ein starker Magnet auf die Kunden, denn längst nicht jeder kann mit vergleichbar ausgeprägten Spezialkenntnissen oder -fähigkeiten aufwarten.

Ein Expertenstatus hat darüber hinaus einen weiteren Vorteil, der vielen nicht bewusst ist: Wenn jemand ein unbestrittener Experte auf einem Gebiet ist, sieht man ihm in anderen Bereichen vieles nach. Gerade als spezialisierter Unternehmer haben Sie daher die Chance, Ihren ganz individuellen Weg zu gehen und können gleichzeitig Ihre besten Fähigkeiten einsetzen, ohne dabei fortwährend Schwächen kaschieren zu müssen.

Haben Sie sich einen Namen als Experte gemacht, kommt es darauf an, diesem Status auch weiterhin gerecht zu werden. Es ist entscheidend, dass Sie kontinuierlich auf hohem Niveau agieren, denn ansonsten geht der gute Ruf unversehens wieder verloren. Dazu gehört, dass Sie immer auf dem neuesten Stand der Entwicklungen sind und keine innovative Entwicklung verpassen – das erwartet man schließlich von einem Experten. Es ist selbstverständlich, dass Sie als Experte immer weitaus mehr Fachinformationen benötigen als weniger spezialisierte Unternehmer. Daher gilt es, dauerhaft am Ball zu bleiben – doch gerade weil eine Spezialisierung auf tatsächlich vorhandenen Stärken aufbaut, fällt es vielen Selbstständigen leicht, sich den Expertenstatus auch dauerhaft zu erhalten.

Allerdings ist es nur eine Seite der Medaille, die optimale Wettbewerbsnische zu finden und sich hier das nötige Expertenwissen zu erwerben. Das mit Abstand wichtigste Element Ihres Sog-Sellings ist es, dafür zu sorgen, dass sich Ihr guter Ruf herumspricht, dass er in aller Munde ist und somit dazu beiträgt, Ihre Reputation kontinuierlich weiter zu verbessern. Für viele Unternehmer ist dies der heikelste Punkt. Denn das Können alleine reicht nicht aus, um aus Sicht der Kunden und potenziellen Auftraggeber in gutem Licht dazustehen. Doch genau darauf kommt es an, wenn Sie sich dauerhaft von anderen abheben wollen. Der denkbar unbefriedigendste, dafür jedoch in vielen Fällen auftretende Zustand ist es dagegen, zwar tatsächlich hervorragende Leistungen zu bringen, während es die Kunden gar nicht merken, dass der entsprechende Anbieter etwas Besonderes ist. Eine konsequente und wirkungsvolle Selbst-PR sorgt dafür, dass bei den Kunden auch genau das ankommt, was Sie ihnen vermitteln wollen – nämlich, dass Sie besser sind als Ihre Mitbewerber.

Das Wichtigste zu Marktanalyse und Positionierung:

  • Kein Produkt, keine Dienstleistung vermarktet sich von selbst!
  • Qualität, Service und vor allem die eigene Persönlichkeit zählen zu den wichtigsten Marketing-Instrumenten überhaupt und sind Grundlage für Ihr Sog-Selling.
  • Machen Sie sich bewusst, wo genau Sie stehen und wohin genau Sie wollen. Denn solange Sie sich mit einer eher zufällig entstandenen Situation zufriedengeben, ohne sie zu hinterfragen, gleitet Ihnen das Ruder schnell aus der Hand.
  • Jede Konzentration auf die Schwächen führt unweigerlich dazu, dass die Stärken zu kurz kommen und schließlich sogar verblassen.
  • Sog-Selling setzt immer auf Unterscheidung. Und von Ihren Wettbewerbern können Sie sich am besten mithilfe Ihrer persönlichen Stärken unterscheiden – niemals jedoch mit Blick auf die eigenen Schwächen.
  • Viele Kleinunternehmer versuchen, die eigene Positionierung durch Angleichung an erfolgreiche Wettbewerber zu verbessern. Doch so reiht man sich lediglich in die lange Reihe ähnlich auftretender Unternehmen ein. Ihre optimale Positionierung werden Sie nicht durch Angleichung, sondern im Gegenteil mittels zunehmender Unterscheidung finden.
  • Wenn Sie nicht in der Masse untergehen wollen, brauchen Sie klare Unterscheidungsmerkmale gegenüber den Wettbewerbern! Das entsprechende Motto lautet: Im positiven Sinne anders als andere zu sein!
  • Finden Sie Marktnischen, für die einerseits eine hohe Nachfrage besteht und bei denen Sie andererseits Ihre Stärken voll ausspielen und sich als Experte profilieren können.
  • Ihre Kunden kaufen nicht einfach ein Produkt oder eine Leistung – sie kaufen einen Nutzen. Dementsprechend sind Ihre Kunden vor allem daran interessiert, welche Vorteile und welchen Nutzen Sie ihnen bieten können!
  • Je stärker es Ihnen gelingt, die konkreten Bedürfnisse Ihrer Kunden durch einen entsprechenden Nutzen zu befriedigen, umso zielgerichteter können Sie sich auf dem Markt positionieren.
  • Trauen Sie sich, einzigartig und unverwechselbar zu werden!

Weitere Informationen finden Sie auf der Seite
www.verkaufen-ist-einfach.com




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Management Institute SECS, Stéphane Etrillard Communication & Sales, - ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH - Schloss Elbroich, Am Falder 4, D-40589 Düsseldorf, Tel: +49 - 0211- 936 7777 - 0 Fax: +49 - 0211- 936 7777 - 1
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