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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

01.10.2006
Verkaufserfolg durch Flexibilitt

Viele Menschen und natrlich auch Verkufer, richten ihr Handeln an einem Sicherheitsdenken aus. Sie kennen es vielleicht selbst, dass Sie eher auf Altbewhrtes zurckgreifen als etwas gnzlich Neues auszuprobieren. Dies ist in gewisser Weise ein nur zu natrlicher Vorgang, birgt jedoch die Gefahr von Stillstand und Stagnation. Als Verkufer wissen Sie sehr genau, dass die Mrkte einem kontinuierlichen, unaufhaltsamen Wandel unterworfen sind. Stndig kommen neue Produkte auf den Markt, die Bedrfnisse Ihrer Kunden wandeln sich und an Sie selbst werden permanent neue Anforderungen gestellt. Dies alles geschieht nicht unbedingt immer in groen Schritten, viele Vernderungen vollziehen sich eher schleichend und sind fr den Augenblick kaum sprbar. Genau hiermit geht fr Sie ein nicht zu unterschtzendes Risiko einher.

Wer die unaufhrlichen Vernderungen, die sich in vielfacher Weise um uns alle herum abspielen, ignoriert, wird nach einiger Zeit wohl oder bel feststellen mssen, dass sich die Welt ein ganzes Stck weitergedreht hat, whrend man selbst noch an einer frheren Stelle stehen geblieben ist. Ist eine solche, durchaus rgerliche Situation erst einmal eingetreten, tendieren manche Menschen dazu, auf dem veralteten Standpunkt geradezu festzukleben, was unweigerlich dazu fhrt, dass der Anschluss endgltig verloren wird. Andere wiederum geben sich einen Ruck und setzen alles daran, ber den eigenen Schatten zu springen, um den Rckstand in groen Sprngen wieder aufzuholen. Beide Varianten taugen nun weder dazu, sich als moderner Verkufer am Puls der Zeit zu positionieren, noch dazu, aktuelle Verkaufs- und Marktstrategien zu entwickeln. Denn wer immer nur in zweiter Reihe steht und mit Verzgerung reagiert, statt zu agieren, wird kaum in der Lage sein, selbst den Takt anzugeben oder wirkungsvolle Akzente zu setzen.

Jede Aufholjagd kostet viel Kraft, und whrend Sie sich mhsam nach vorne kmpfen, haben sich manche Wettbewerber vielleicht schon einen Vorsprung gesichert, der nur schwerlich wieder aufzuholen ist.

Wie knnen Sie sich nun davor schtzen, den Anschluss zu verlieren und das aktuelle Geschehen vielleicht sogar aus den Augen zu verlieren? Zunchst: Eine Aufholjagd wird meist als Folge mangelnder Flexibilitt in der Vergangenheit notwendig. Die Antwort knnte also schlicht und einfach heien: Bleiben Sie jederzeit flexibel und das ist auch vollkommen richtig, nur ist dies eben weitaus leichter gesagt als getan. Vernderungen und Neues zu wagen, sich auf bislang ungekanntes Terrain zu begeben, dies alles wird von vielen Menschen geradezu als Bedrohung empfunden. Wir scheuen uns einfach, alte und lieb gewonnene Gewohnheiten zu verwerfen und dafr etwas gnzlich Neues auszuprobieren. Als Folge entsteht eine lhmende Eingleisigkeit, und der damit zwangslufig einhergehende Tunnelblick sorgt dafr, dass vieles, was links und rechts vom Weg geschieht, einfach bersehen wird. Das Problem: Uns selbst ist dabei oft nicht einmal bewusst, dass wir uns in festgefahrenen Bahnen bewegen oder uns auf nur eine Mglichkeit unter vielen anderen versteift haben.

In unserem Handeln sind wir allzu oft auf Altbewhrtes fixiert und verfallen dabei in (Denk-)Muster, die den Blick auf Alternativen versperren. Doch was gestern gut und richtig war, kann sich heute schon als berholt entpuppen und hat darber hinaus oftmals nur sehr geringe Aussagekraft fr das Handeln von morgen. Werfen Sie immer wieder mal einen Blick auf sich selbst, und berprfen Sie durchaus kritisch, ob Sie tatschlich frei und selbstbestimmt handeln und entscheiden. Oder sind es manchmal vielleicht doch, lstige Gewohnheiten, aufkeimende Befrchtungen und einschrnkende Denkweisen, die Sie davon abhalten, Alternativen wenigstens in Betracht zu ziehen?

Wer ehrlich auf sich selbst schaut, erkennt dabei sehr hufig, dass tatschlich viele unserer Gedanken und Denkprozesse auf festen Gewohnheiten und wiederkehrenden Mustern beruhen, die dann zu Einschrnkungen beim Handeln und bei der Entscheidungsfindung fhren. Denn wer nicht einmal einen Gedanken zulsst, ihn von vornherein abblockt und schon verwirft, bevor der Gedanke auch nur zu Ende gedacht ist, wird kaum zweckmig und flexibel auf vernderte Situationen reagieren knnen. Das Resultat ist dann oft lhmender Stillstand, was im Berufsleben natrlich fatale Folgen nach sich ziehen kann.

Suchen Sie nach festen Mustern und Gewohnheiten in Ihrem Denken, versuchen Sie zu ergrnden, was und auch welche ueren Einflsse auf Ihr Denken einwirken und was Sie davon abhlt, couragiert neue Wege zu beschreiten. Beziehen Sie bei all Ihren Handlungen und Entscheidungen mgliche Alternativen, die sich vielleicht nicht auf den ersten Blick zeigen, mit ein. Reagieren Sie flexibel und unter Bercksichtigung der gesamten Spannbreite der sich bietenden Mglichkeiten auf die jeweiligen Situationen. Schlieen Sie dabei keine Variante schon im Vorfeld aus, nur weil sie sich vielleicht von frheren, einmal bewhrten oder herkmmlichen Vorgehensweisen unterscheidet.  Richten Sie Ihr Handeln nicht allein nach festen Schemata oder wiederkehrenden Mustern aus.

Das Ziel ist es, das eigene Denken so weit zu ffnen, dass neben den bisherigen Lsungsanstzen und Strategien zur Entscheidungsfindung auch neue und realisierbare Alternativen entstehen knnen. Auf diese Weise werden Sie den Vernderungen und allen neuen Situationen angemessen und mit Einfallsreichtum gegenbertreten, ohne dass Sie sich hierbei selbst einschrnken. Das ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, um wirklich innovative Verkaufsstrategien zu entwickeln, mit denen Sie sich klare Marktvorteile verschaffen knnen.

Allen Trends hinterherzulaufen, auf jeden Zug aufzuspringen oder in blinden Aktionismus zu verfallen dies alles ist hiermit nicht gemeint. Im Gegenteil, es geht darum, eigenstndig souverne Entscheidungen zu fllen und dann zu handeln, wenn es notwendig ist. Dafr gilt es allerdings, sich von Ballast in Form von starren Gewohnheiten und Denkmustern zu befreien, damit mgliche Alternativen berhaupt erst einmal gesehen werden. Anschlieend knnen Sie dann frei entscheiden, welchen Weg Sie gehen wollen. Etwas anzugehen oder zu unterlassen, allein weil Sie es immer schon so und nicht anders getan haben, ist dann kein Argument mehr fr das Fr und Wider. Sie knnen vielmehr auf die gesamte Spannbreite der Mglichkeiten inklusive der fast immer bestehenden Alternativen zugreifen und selbst bestimmen, wofr oder wogegen Sie sich entscheiden. Dies ist dann eine selbststndige, von Ihnen ganz individuell getroffene Entscheidung, die nicht mehr hauptschlich auf Gewohnheiten und eingeschrnkten Perspektiven beruht.

Um auf den modernen Mrkten zu bestehen, den persnlichen Verkaufsstil zu finden und neue Mrkte zu erobern, bentigen Sie mglichst groe Flexibilitt. Nur in Warteposition auszuharren, abzuwarten oder zgerliche Schritte in vorbestimmte Richtungen zu gehen, schrnkt Sie ein bei der Suche nach erfolgversprechenden Marktstrategien. Hier ist es schlichte Notwendigkeit, ber den sprichwrtlichen Tellerrand hinaus zu schauen.

Kaum ein Verkufer kann sich fr immer und allezeit nur innerhalb eines fest abgesteckten Terrains bewegen und dennoch zu den Erfolgreichsten zhlen. Tatschlich birgt ein allzu beharrliches Sicherheitsdenken oft mehr Gefahren als es Risiken ausschliet. Wer sich beispielsweise allein auf seine eingefleischte Stammbranche fixiert, den Markt Markt sein lsst und dabei nur seine alten Verkaufsstrategien beibehlt, setzt sich hiermit sogar grten Gefahren aus. Bricht eine angestammte Branche weg, gehen hiermit oft hohe Verluste einher. Wer seinen Markt jedoch beobachtet, wird entsprechende Signale zu deuten wissen und kann hieraus flexibel reagieren und rechtzeitig durch sein flexibles Handeln Vorsorge treffen. Wer also nur seinen bereits abgesteckten Bereich sieht und Alternativen auslsst, verbaut sich damit wertvolle Verkaufschancen.

Beobachten Sie daher Ihren Markt und auch andere interessante Mrkte, bleiben Sie jederzeit so flexibel, dass Sie Vernderungen frhzeitig wahrnehmen, um sich so neue Wege suchen zu knnen. Agieren Sie in allen Fllen frhzeitig, spielen Sie mgliche Alternativen durch und machen Sie sich ein umfassendes Bild von der Situation:

  • Wer knnte Ihre Angebote (auen Ihren Stammkunden) brauchen?
  • An welcher Stelle bietet sich ein Einsteig auf neue Marktbereiche an?
  • Wie knnen Sie Ihr vorhandenes Wissen fr das Erschlieen neuer Mrkte verwenden?
  • Welche Kenntnisse mssten Sie noch erwerben? Wie gro ist der Aufwand?

Oft knnen wichtige Impulse und groe Motivation davon ausgehen, wenn Sie fr sich bereits eine Wunschbranche ermittelt haben. Was hindert Sie hier daran, den Wunsch Realitt werden zu lassen? Oft lsst sich das vorhandene Spektrum ohne greren Aufwand und (eine sorgfltige Marktanalyse vorausgesetzt) bei kalkulierbaren Risiken erweitern.

berlegen Sie hierbei auch, welche Bereiche und Zielgruppen Sie momentan abdecken bzw. versorgen und welche Bereiche hier noch hinzukommen knnten, wenn Sie sich stufenweise auch auf neue Mrkte ausrichten. Oft lsst sich hier noch viel freies Feld entdecken. Vielleicht hat Ihr Markt noch immer Lcken, die nur darauf warten, gefllt zu werden.

Vielfach ist es nicht einmal erforderlich, gleich alles neu aufzurollen. Immer ist es jedoch notwendig, Schritt zu halten und sich den Vernderungen nicht zu widersetzen. Ihre tglichen Verkaufsgesprche sind hier beraus aufschlussreich. Aus den Bedrfnissen, Wnschen und Anforderungen Ihrer Kunden lsst sich recht zielsicher ableiten, wo Handlungsbedarf besteht und an welchen Stellen Sie mit Ihrer aktuellen Strategie vollkommen richtig liegen. Immer wenn Sie hier spren, dass sich Kunden und Mrkte verndern, ist es fr Sie an der Zeit, zu zeigen, dass das Wort Flexibilitt fr Sie keine abgedroschene Floskel, sondern eine fr Ihren Beruf selbstverstndliche Eigenschaft ist, die viele Erfolge erst ermglicht.

© Stphane Etrillard, 2006



Gerne knnen Sie kostenfrei die erste Lektion des Lehrgangs von Stphane Etrillard VERKAUFEN IST EINFACH herunterladen. Der komplette Lehrgang erscheint am 15.01.2007.  Bis zum 18.12.2006 profitieren Sie vom Subskriptionsangebot.

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