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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

20.11.2006
Die berzeugungskraft der Gefhle im Verkauf

Einige Verkufer glauben noch immer, dass sie nichts anderes als Produkte oder Leistungen verkaufen und dass sie ihre Kunden hierbei in erster Linie durch eine kompetente Beratung berzeugen. Obwohl eine groe Fachkompetenz unerlsslich ist und immer eine Notwendigkeit fr den erfolgreichen Verkauf bleiben wird, ist diese Ansicht nicht mehr aktuell. Sie trifft fr den heutigen Verkauf nicht mehr zu. Denn in Wahrheit verkaufen Sie Gefhle. Und dies kann nur gelingen, wenn Sie in der Lage sind, Ihre Kunden mit Ihrer gesamten Persnlichkeit sowohl menschlich als auch emotional anzusprechen. Ein Verkufer, der keine Nhe zum Kunden aufbauen und sich nicht in die Gefhlswelt seiner Kunden hineinversetzen kann, muss im Verkaufsgesprch immer gegen Gefhlsbarrieren ankmpfen. Solche Barrieren werden sich dann zum unberwindbaren Hindernis auftrmen, wenn die Distanz zwischen Kunde und Verkufer nicht berbrckt werden kann. Tatschlich scheitern viele Abschlsse nicht an fehlenden oder falschen Eigenschaften der Produkte, sondern vielmehr am Mangel emotionaler Nhe.

von Stphane Etrillard, SECS, Dsseldorf

Sachliche Argumente, eine fundierte Beratung und gute Preise reichen fr sich genommen nicht aus, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Nur wenn die Entscheidung beim Kunden ohnehin schon gefallen ist, wird es hier zum Abschluss kommen. Mit rein rationalen Kriterien lassen sich jedoch nur die wenigsten Kunden zum Kauf motivieren. Viele Kaufentscheidungen treffen Ihre Kunden aus dem Bauch heraus. Und die wahre Kunst des Verkaufens besteht darin, die Bedrfnisse der Kunden treffsicher zu erkennen, um hier Emotionen zu wecken, die den zndenden Funken berspringen lassen. Ein Verkufer, der seine Kunden zwar solide beraten kann, dabei jedoch nicht in der Lage ist, positive Gefhle zu wecken, ist letztlich kaum mehr als ein Informationsgeber: Der Kunde kauft, wenn er etwas dringend bentigt und wenn die rationalen Aspekte nicht dagegen sprechen. Er wird jedoch nicht kaufen, wenn er das Produkt einfach nicht bentigt, wenn er seinen Bedarf selbst nicht erkennen kann. Hier wird dann allenfalls trotz, sicher jedoch nicht wegen des Verkufers eine Kaufentscheidung getroffen. Wirkliches Verkaufen ist dagegen etwas ganz anderes. Hier kann der Verkufer bei seinen Kunden ein Gefhl wecken, das ihm sagt: Das will ich haben!

Diese Fhigkeit haben jedoch nur Verkufer, die sich in jeden einzelnen Ihrer Kunden einfhlen knnen, um sich so individuell auf die Bedrfnisse der Kunden einstellen zu knnen. Der einfhlsame Verkufer wird in allen Fllen mehr verkaufen als ein anderer, der sich der berzeugungskraft der Gefhle nicht bewusst ist. Tatschlich gibt es in der Praxis immer wieder Flle, bei denen der Verkufer selbst einen Abschluss verhindert. Solche Momente sind besonders tragisch, weil der Verkufer hier oft gar nicht wei, warum der Kunde schlielich doch noch Nein gesagt hat. Zu viele Abschlsse, denen vom rationalen Standpunkt betrachtet nichts mehr im Wege zu stehen scheint, geraten dennoch in Gefahr, weil die Gefhle der Kunden schlichtweg unterschtzt werden. Manchmal wird, vielleicht schon auf der Zielgeraden angelangt, im letzten Moment doch alles wieder zunichte gemacht, weil dem Kunden eine Gefhlsbarriere in den Weg gestellt wird. Und solche knnen weder ohne weiteres bersprungen noch mit rationalen Argumenten einfach beiseite gerumt werden.

Wenden sich die Gefhle eines Kunden gegen den Verkufer, wird es immer beraus schwierig und oft sogar unmglich sein, doch noch zum Abschluss zu kommen. Vielfach sind es unbedachte uerungen, strende Verhaltensweisen, die sprichwrtlichen Kleinigkeiten, die beim Kunden Skepsis und Zweifel, einfach ein ungutes Gefhl auslsen, das dann zu unntigen Verlusten fhrt. Und wie gesagt, wenn Sie selbst nicht wissen, wo die Ursachen fr gescheiterte Abschlsse liegen, haben Sie kaum Mglichkeiten, sich zuknftig gegen solche Situationen zu schtzen. Als Ursache fr verfehlte Abschlsse werden meist sehr sachliche Aspekte (wie zu hohe Preise etc.) angefhrt, whrend es in Wahrheit negative Gefhle sind, die urschlich fr Kaufblockaden waren.

Schlechte Gefhle knnen sich beim Kunden aus unterschiedlichsten Grnden einstellen. In der berwiegenden Mehrzahl der Flle hat es jedoch mit einem Mangel an Einfhlungsvermgen einerseits und einer falschen Selbstwahrnehmung der Verkufer andererseits zu tun. Wenn Sie bei Ihren Kunden positive Gefhle wecken wollen, und hierzu gibt es letztlich keine Alternative, kann Ihnen dies im ersten Schritt nur auf Grundlage Ihrer persnlichen Authentizitt gelingen.


Sie wollen sich aktuelles Know-how fr professionelles Verkaufen aneignen? Dann schauen Sie sich doch den Lehrgang VERKAUFEN IST EINFACH  von Stphane Etrillard an.

Der Lehrgang VERKAUFEN IST EINFACH gliedert sich in 18 Lektionen. Ein besonderer Wert wurde auf eine praxisgerechte Systematik gelegt, die konsequent auf die Bedrfnisse von Verkufern zugeschnitten ist, die harte Arbeit leisten und somit keine Zeit damit vergeuden wollen, sich das notwendige Wissen mhsam aus der unberschaubaren Flle der Fachliteratur herauszupflcken. Dieser Lehrgang beruht auf einer mehrjhrigen Forschungsarbeit und bercksichtigt die gesamte Palette der serisen Verkaufsliteratur aus dem In- und Ausland.

Link zum Lehrgang VERKAUFEN IST EINFACH





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Management Institute SECS, Stéphane Etrillard Communication & Sales, - ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH - Schloss Elbroich, Am Falder 4, D-40589 Düsseldorf, Tel: +49 - 0211- 936 7777 - 0 Fax: +49 - 0211- 936 7777 - 1
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