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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

03.12.2006
Erfolgreich durch Selbstmotivation

Jeder Mensch hat bestimmte Ziele und Wnsche. In der alltglichen Routine kommt es jedoch oft zu kurz, sich diesen Dingen konsequent zu widmen, um sie weiter voranzutreiben. Woran es oft fehlt, das ist der notwendige Eigenantrieb ein Mehr an Motivation, mit dem Vieles leichter von der Hand geht. Gleichzeitig werden gerade an Verkufer permanent hohe Anforderungen gestellt. Fast immer gibt es viele Aufgaben zu erledigen, und einige davon parallel nebeneinander. Und natrlich haben Verkufer, die schlielich permanent in Kontakt zu anderen Menschen stehen, kaum Mglichkeiten, einen zwischenzeitlichen oder gar lnger anhaltenden Motivationsmangel zu kaschieren.

von Stphane Etrillard, SECS, Dsseldorf

Ihre Kunden erwarten einen energievollen, konzentrierten und mglichst espritgeladenen Verkufer, der mit vollem Elan bei der Sache ist. Solchen Anforderungen standzuhalten ist dabei nicht immer einfach. Zudem stehen Verkufer unter einem Motivationsdruck, den sich viele Verkufer sogar selbst erzeugen. Auch Sie selbst haben sicher schon mehr als einmal die Erfahrung gemacht, dass es Zeiten gibt, wo alles ganz hervorragend luft, whrend sich dann doch wieder Phasen einschleichen, die von Lustlosigkeit bis hin zur Frustration geprgt sind. Und solche Phasen knnen Sie sich als Verkufer einfach nicht oft und schon gar nicht dauerhaft leisten. Ein Groteil Ihrer Erfolge hngt davon ab, dass Sie zu 100 Prozent auf Ihre Energien zugreifen knnen. Doch hierbei knnen Ihnen allerlei Umstnde, groe wie kleine, einen Strich durch die Rechnung machen.

Manchmal scheint es wie verhext und alles scheint sich gegen Sie verschworen zu haben. Vielleicht sind die Umstze gerade am Boden, und die Kunden lassen auf sich warten, Ihre Kunden knnen sich einfach nicht entscheiden oder kommen mit immer wieder neuen Extrawnschen. Sie haben mit vielen Dingen und oft auch noch an unterschiedlichen Fronten zu kmpfen. Und Sie wissen genau, wenn bei Ihnen erst einmal die Luft raus ist, werden Sie es nur noch umso schwerer haben. Ihre Kunden lieben nun einmal dynamische Verkufer und werden, wenn sie die Wahl haben, sich immer einen hoch motivierten Geschftspartner suchen. Wer hier nicht mithalten kann, wird oft zusehen mssen, wie ihm die Felle wegschwimmen. Und wenn sich erst einmal Misserfolg an Misserfolg reiht, wird es nur noch schwerer, zur alten Gre zurckzufinden.

Um sich diesen Gefahren nicht auszusetzen, bleibt Ihnen nur eines: Mglichst konstant mit immer wieder neuer Energie ans Werk zu gehen. Das ist leicht gesagt und erscheint manchmal geradezu praxisfremd. Und tatschlich ist es ein Mythos, zu glauben, dass es mglich sei, jederzeit und womglich noch jede Sekunde des Tages hochmotiviert sein zu knnen. Gleichzeitig steht es vllig auer Frage, dass eine hohe Motivation die eigene Leistungsfhigkeit steigert und dass motivierte Menschen erfolgreicher sind als andere. Wenn Sie also den Erfolg suchen und sich gleichzeitig vor Rckschlgen schtzen wollen, brauchen Sie eine mglichst starke Motivation, die sich stets aufs Neue entzndet.

Das Wort Motivation umfasst die Summe der Beweggrnde, die einen Menschen zum Handeln bewegen. Und tatschlich bezieht jeder Mensch seinen Antrieb aus seiner individuellen Motivation. Erst mit der Motivation entsteht die Bereitschaft, etwas in Bewegung zu setzen. Die Motivation ist damit der Motor, der uns antreibt und vorwrts bringt.

Wer beraus motiviert ist und wirklich etwas erreichen will, wird sich oft keine groen Gedanken ber die persnliche Motivationslage machen. Meist gert die eigene Motivation erst dann in den Blickpunkt, wenn der Motor bereits ins Stottern geraten ist und wenn die bewegende Kraft sprbar nachgelassen hat. Und wohl jeder Mensch wei, was passiert, wenn die Motivation verloren gegangen ist: Es geht nur noch zh und mhsam vorwrts, Ziele erscheinen unendlich weit entfernt und werden schlielich aus den Augen verloren, alles scheint pltzlich am seidenen Faden zu hngen, berall lauern Hindernisse, die Schattenseiten treten in den Vordergrund, Lustlosigkeit macht sich breit, selbst der Sinn einer Sache ist kaum mehr erkennbar, jede Freude verschwindet nach und nach kurz, die Luft ist raus. Und natrlich sind solche Erfahrungen beraus deprimierend, werden sie doch wie eine persnliche Niederlage empfunden. Ein Problem ist dabei, der Motivationsmangel wird in vielen Fllen einfach so hingenommen und als Erklrung fr allerlei Dinge vorgeschoben, die nicht gut gelaufen sind. "Mir fehlte wohl die Motivation", ist ein Satz, den man sich selbst oder anderen sagt, um die eigene Elanlosigkeit oder einen Fehlschlag zu rechtfertigen. Dies klingt dann so, als wre die Motivation einfach irgendwie abhanden gekommen, den Grund dafr sieht man dann berall, nur eben nicht bei sich selbst.

Die Realitt ist whrenddessen eine andere: Die Motivation geht eben nicht wie ein beliebiger Gegenstand und ganz zufllig verloren. Vielmehr ist es so, dass jeder Mensch seine persnliche Motivationslage selbst entscheidend beeinflussen kann. Und gerade fr Verkufer ist dies ein interessanter Aspekt. Denn niemand wird bestreiten wollen, dass insbesondere der Erfolg im Verkauf eng mit der persnlichen Motivation verknpft ist.

Die Annahme, Kunden zum Kauf motivieren zu knnen, whrend es an der eigenen Motivation mangelt, wre geradezu paradox. Sie knnen Ihre Kunden nicht in Begeisterung versetzen, wenn Sie sich selbst nicht motivieren knnen.

Als Verkufer drfen Sie auch nicht vergessen, dass sowohl Ihre persnliche berzeugungskraft als auch Ihre Glaubwrdigkeit im klaren Zusammenhang mit Ihrer Motivation stehen. Nicht umsonst heit es: "Das kauft dir doch keiner ab." Wer mit vollem Elan oder sogar Begeisterung bei der Sache ist, erscheint immer sehr berzeugend und glaubwrdig. Ein Mensch dagegen, dem es an Antrieb mangelt, wirkt meist etwas fade und ist sicher nicht sehr berzeugend. Auch lsst sich fehlende Motivation zumindest dauerhaft nur sehr bedingt kaschieren. Die meisten Menschen haben ein recht zuverlssiges Gespr dafr, ob jemand wirklich energiegeladen ist oder dies nur glauben machen will. Zur eigenen Motivation zu finden, hat dabei absolut nichts mit Selbstberlistung zu tun. Kein Mensch kann sich gegen seine eigene Persnlichkeit stellen, und daher greifen viele Patentrezepte, die eine grere Motivation versprechen, auch zu kurz.

Wer wirklich motiviert ist, steht immer im Einklang mit sich selbst und geht seine Aufgaben mit Interesse, Freude und Begeisterung an. Und vor allem sehen motivierte Menschen einen Sinn in ihrem Handeln. Durch einen tiefen Griff in die "Trickkiste" werden Sie dies alles kaum erreichen. Eine dauerhaft hohe Motivation knnen Sie nur erzielen, wenn Sie Ihre eigene Persnlichkeit einbeziehen. Echte Motivation wird sich nicht einstellen, wenn Ihre Handlungen nicht im Einklang mit Ihrer Persnlichkeit stehen. Versuchen Sie deshalb gar nicht erst, Ihre Persnlichkeit in eine bestimmte Richtung zu verbiegen. Wie Sie zu Ihrer Persnlichkeit stehen, ist dabei immer eine Sache der inneren Einstellung. Und es hngt ebenfalls von Ihrer inneren Einstellung ab, ob es Ihnen gelingt, Ihre persnliche Antriebskraft zu erhalten. In letzter Konsequenz entscheidet Ihre Einstellung damit auch ber Ihre beruflichen Erfolge als Verkufer.

© Stphane Etrillard, 2006

Literaturtipp:

Stphane Etrillard, Die Magie der Effektivitt, Audio-Coaching-Programm (4 CDs)

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