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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

03.12.2006
Was ist eine Verhandlung?

Die Verhandlung steht oft am Ende einer ganzen Kette von vielen wichtigen Aufgaben, die zum Beruf der Fhrungskraft oder des Verkufers gehren. Immer gilt es, zuerst viele andere Hrden zu bewltigen, damit berhaupt konkrete Verhandlungen mit einem internen oder externen Gesprchspartner aufgenommen werden knnen. Verhandlungen sind damit so etwas wie der krnende Abschluss eines insgesamt oft mhsamen und manchmal auch langen Weges. Wenn Verhandlungen unbefriedigend verlaufen oder gar scheitern, sind damit alle vorangegangenen Bemhungen letztlich umsonst. Die Verhandlung ist also die letzte und nicht selten zugleich die hchste Hrde, die es souvern zu meistern gilt.

von Stphane Etrillard, SECS, Dsseldorf

Aus diesem Grund gehen viele mit einer gewissen Sorge und also vorbelastet in fr sie wichtige Verhandlungen. Parallel dazu gibt es jedoch auch immer wieder Fhrungskrfte und Verkufer, die Verhandlungen eher auf die leichte Schulter nehmen. Solche Menschen sehen sich bei der Verhandlung angekommen bereits am Ende des Weges und glauben, ihre Pflichten erfllt zu haben. Ein Teil hlt Verhandlungen also grundstzlich fr schwierig und empfindet sie als unangenehm, der andere Teil ist sich der Bedeutung einer geschickten Verhandlungsfhrung wenig bewusst und gibt sich kaum die Mhe, sich intensiver mit den Grundstzen erfolgreicher Verhandlungen zu befassen.

In beiden Fllen besteht die Gefahr, dass Verhandlungen unbeholfen und daher mit verminderten Erfolgsaussichten gefhrt werden. Hierbei darf nicht vergessen werden, dass mit dem Verhandlungserfolg immer wichtige Interessen beider Seiten, oft in Form von Geld, auf dem Spiel stehen. Zudem hat das Verhalten einer Fhrungskraft oder eines Verkufers in einer Verhandlung aus Sicht seiner Verhandlungspartner einen extrem hohen Stellenwert. Der Verlauf einer Verhandlung ist daher oft ein wesentlicher Faktor, der ber den weiteren Verlauf einer (Geschfts-)beziehung bestimmt. Hier ist es keine Seltenheit, dass mit dem Scheitern einer Verhandlung zugleich auch die (Geschfts-)beziehung ein jhes Ende findet. Mit einer Verhandlung steht also immer auch die Beziehung der Verhandlungspartner auf dem Prfstand.

Jeder Mensch kennt Verhandlungen, im Groen wie im Kleinen, aus eigener Erfahrung. Manchmal geht es nur um die Hhe des Taschengeldes der Kinder, ein anderes Mal um die Wahl eines geeigneten Urlaubsortes oder um eine anstehende Anschaffung. Dies sind alles nicht unbedingt weltbewegende Angelegenheiten, und dennoch entznden sich schon hier zuweilen handfeste Auseinandersetzungen, nmlich dann, wenn es nicht gelingt, die unterschiedlichen Interessen der Beteiligten auf befriedigende Weise zu vereinheitlichen. Wo es schon im Privatleben schwierig werden kann, zu einer fr alle Seiten tragfhigen Einigung zu kommen, ist es im beruflichen Umfeld oft noch weitaus schwieriger. Hier kennen sich die Verhandlungspartner hufig weniger gut, wobei sie ihre Interessen und Positionen dann umso hartnckiger verteidigen. Schlielich will jeder das Beste fr sich herausholen. Und lngst nicht jeder ist auf Anhieb bereit, Zugestndnisse zu machen und sich auf einen Kompromiss zu einigen. Gerade als Fhrungskraft oder als Verkufer bekommen Sie es regelmig mit Partnern zu tun, die ber viel Verhandlungserfahrung verfgen. An so manchem zhen Verhandlungspartner kann man sich hier die Zhne ausbeien und muss doch aufpassen, dass die eigenen Interessen nicht zu kurz kommen.

Bei dem Wort Verhandlungen denken die meisten unweigerlich an Preisverhandlungen. Doch lngst nicht immer werden allein Preise ausgehandelt. Meist geht es um eine ganze Palette von Verhandlungspunkten, die oft nicht weniger bedeutsam sind als ein Preis. Neben Preisen werden Lieferbedingungen, Termine, Zusatzleistungen, Rahmenbedingungen, also die gesamten Konditionen eines Geschfts, ausgehandelt. Und jeder dieser Punkte kann Schwierigkeiten mit sich bringen und ist dazu geeignet, den Fortgang einer Verhandlung zu gefhrden oder zum Erliegen zu bringen. Als Fhrungskraft oder Verkufer stehen Sie nun vor der nicht immer einfachen Aufgabe, sowohl Ihre eigenen Interessen als auch die Interessen Ihrer Verhandlungspartner etwas salopp gesagt unter einen Hut zu bringen. Dies wird Ihnen vor allem dann gelingen, wenn Sie in der Verhandlung vom Gegenber als souvern agierende und glaubwrdige Persnlichkeit wahrgenommen werden, die darber hinaus ber ein Hintergrundwissen ber die Grundstze erfolgreicher Verhandlungen verfgt. Ein solches Wissen fhrt Sie von der Theorie zur erfolgreichen Anwendung in der Praxis.

In der Verhandlung geht es um die Interessen beider Parteien, es geht also um Sie und um den Partner.

Das ist die wohl wesentlichste Grundbedingung fr erfolgreiche Verhandlungen. Ein erfolgreiches und fr beide Seiten befriedigendes Ergebnis kann niemals zustande kommen, wenn es nicht gelingt, die Interessen beider Seiten gleichermaen zu bercksichtigen.

© Stphane Etrillard, 2006

Literaturtipp:

Stphane Etrillard, Erfolgsfaktor Verhandlungsgeschick, Audio-Coaching-Programm (1 CD)

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