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Fachartikel (Details)

07.01.2007
Emotionen in der Gesprchsfhrung

In Gesprchen wird es wohl immer Ihr Ziel sein, Ihre Gesprchspartner zu berzeugen. Sie wollen im Optimalfall ein Ergebnis herbeifhren, das sowohl fr Sie selbst als auch fr Ihren Gesprchspartner einen klaren Gewinn darstellt. Hierfr wird von Ihnen erwartet, dass Sie treffsicher erkennen, wie ein solcher Gesprchsabschluss nicht nur fr Sie selbst, sondern eben auch fr Ihren Gesprchspartner aussehen knnte. Gute Resultate werden Sie dabei nur erzielen, wenn Ihnen die Bedrfnisse und Interessen Ihres Gesprchspartners gut bekannt sind. Die dafr notwendigen Informationen erhalten Sie im Gesprch. Doch Ihre Gesprchspartner werden Ihnen nicht immer alle Ausknfte wahrheitsgem und ohne jede Umschweife geben wollen. Mit solchen Informationen htten Sie jedoch gute Ansatzpunkte, um Ihr Gesprch aufzubauen. In der Praxis wird der Gesprchspartner Ihnen jedoch weitaus zurckhaltender begegnen.

von Stphane Etrillard, SECS Dsseldorf

In der Gesprchsfhrung ist es daher meist fr Sie ntig, dass Sie sich hier auf Ihr Gefhl verlassen und die Informationen nach und nach zusammensammeln. Der Gesprchspartner erwartet whrenddessen, dass Sie ihm seine Wnsche quasi von den Augen ablesen, ohne dass er seine Beweggrnde und Handlungsmotive konkret formuliert. Und manchmal sind ihm selbst seine Motive nicht einmal vllig bewusst. Man knnte nun meinen, dies seien denkbar schlechte Voraussetzungen, um den berzeugungsprozess im beiderseitigen Interesse beeinflussen zu knnen. Und tatschlich wird dies auch nur dann mglich sein, wenn es Ihnen gelingt, zu erspren, was Ihr Gesprchspartner wirklich will.

Jeder Mensch verfgt ber die Fhigkeit zur Empathie. Wir alle sind also prinzipiell in der Lage, uns in andere Menschen und in ihre Gefhlswelt hineinzufhlen. In der Praxis knnen wir unser Einfhlungsvermgen jedoch nur unter bestimmten Voraussetzungen wirkungsvoll anwenden:

  • Nur wer auch tatschlich die unbedingte Bereitschaft mitbringt, sich in andere einzufhlen, wird auch in der Lage sein, die Gefhle anderer zu erkennen. Wenn Sie in Wahrheit gar nicht wissen wollen, was in Ihren Gesprchspartnern vorgeht, werden Sie dies sicher auch nicht in Erfahrung bringen knnen.
  • Empathie setzt immer groe Aufmerksamkeit voraus. Wenn Sie nur wenig Interesse fr Ihre Gesprchspartner aufbringen und im Gesprch nicht ausreichend auf Zwischentne, versteckte Botschaften und flchtige Signale achten, werden Ihnen viele aufschlussreiche Anhaltspunkte entgehen.
  • Grundstzlich knnen Sie sich nur dann in die Emotionen Ihrer Gesprchspartner einfhlen, wenn Ihnen Ihre eigenen Gefhle dabei nicht im Wege stehen. Wenn Sie sich also selbst in emotionaler Anspannung befinden und mit intensiven Gefhlen wie Zorn, Verrgerung oder auch Angst belastet sind, geht die Fhigkeit zur Empathie verloren.

Jeder Mensch kann sich in andere hineinversetzen. Wenn es Ihnen dennoch nicht gelingen will, den Gefhlen Ihrer Gesprchspartner auf die Spur zu kommen, fehlt es an der Bereitschaft, an der notwendigen Aufmerksamkeit oder es sind Ihre eigenen Emotionen, die es nicht zulassen, sich in Ihre Gesprchspartner einzufhlen. Sie knnen die Emotionen Ihrer Gesprchspartner also nur dann erkennen, wenn Sie sich auch ber Ihre eigenen Gefhle im Klaren sind. Wenn Ihnen Ihre Gefhle nicht bewusst sind oder wenn Sie diese unterdrcken, werden Sie weder kontrolliert mit den eigenen noch mit den Gefhlen Ihrer Gesprchspartner umgehen knnen. Sie haben dann deutlich weniger Chancen, Gesprche gezielt zu beeinflussen. Wer jedoch ber eine positive Einstellung zu sich selbst und zu seinem Beruf verfgt, wird in den meisten Fllen auch wirkungsvoll seine Menschenkenntnis einsetzen knnen.

© Stphane Etrillard, 2007


Buchtipp:

Stphane Etrillard, Prinzip Souvernitt, Junfermann, 2006

Weitere Informationen im Online-Shop


Hrbuchtipp:

Stphane Etrillard, Die Magie der Effektivitt,  2006

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