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Ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH

Fachartikel (Details)

03.04.2007
Verkaufen ist einfach!

Viele Berufe erfordern groes Fachwissen, hohe Professionalitt und insgesamt groes Knnen. Wer ber derartige Kenntnisse und Fhigkeiten verfgt, sieht sich oft schon auf Erfolgskurs. Tatschlich ist hiermit vor allem jedoch eine solide Grundlage geschaffen. Ob sich der gewnschte Erfolg dann auch einstellt, hngt noch von einem vllig anderen, oftmals unliebsamen Faktor ab: Denn es ist ebenso wichtig, die eigenen Leistungen wie auch sich selbst ins entsprechende Licht zu rcken, um die Kunden fr sich zu gewinnen. Und das heit nichts anderes als verkaufen. Doch die meisten Selbststndigen sehen sich nicht als Verkufer, sondern verlassen sich allein auf ihre fachlichen Qualifikationen. Die guten, oft sogar sehr guten Leistungen verblassen als Folge dann hinter einem konturenlosen Profil und einer wenig aussagekrftigen Positionierung. So bleiben viele Chancen ungenutzt, wenn nmlich der Kunde gar nicht merkt, was er an Ihnen hat.
 
Ein Verkufer ist lngst nicht nur, wer mit Autos, Waschmaschinen oder Mbeln handelt. Verkaufen geht weit ber das bliche Klischee hinaus, denn ganz gleich, welchen Beruf ein Mensch konkret ausbt, zumindest alle Selbststndigen sind auch wenn es ihnen leider oft nicht bewusst ist zu groen Teilen immer auch Verkufer. Oder besser gesagt: Sie sollten es wenigstens sein. Oft fehlt allerdings noch das notwendige Bewusstsein darber, diesen Umstand als Tatsache anzuerkennen. Wer Anwalt ist, sieht sich natrlich zuerst als Jurist, ein Arzt ist mit Leib und Seele Mediziner, und ein Coach oder Berater verweist auf seine hohe Sach- und Sozialkompetenz, er versteht sich als professioneller Partner seiner Klienten aber zuletzt erst als Verkufer. Natrlich steht der gewhlte Beruf immer im Vordergrund, vergessen wird nur, dass der Erfolg in der Praxis zu groen Teilen daran gekoppelt ist, wie gut wir es verstehen, uns und unsere Leistungen zu verkaufen. Und genau hier gibt es branchenbergreifend oft erhebliche Engpsse, was natrlich kein Wunder ist, da wir uns selbst meist zwar in den verschiedensten Funktionen sehen, nur eben nicht als Verkufer.
 
Die besten Leistungen, das berzeugendste Angebot und die grten Fachkompetenzen sind fr sich genommen dann wenig wert, wenn es gleichzeitig nicht gelingt, dies alles dem Kunden in angemessener Weise zu verdeutlichen. Denn auch die beste Qualitt verkauft sich nicht von selbst, in der Praxis ist es sogar so, dass eine Vermarktung gerade von anspruchsvollen Leistungen immer auch besondere verkuferische Fhigkeiten erfordert zumindest dann, wenn das Angebot nicht unter Wert ber die Theke gehen soll. Im Wettbewerb ist es leider lngst nicht immer so, dass sich das hochwertigste Angebot durchsetzt. Faktoren wie ein guter Ruf, eine berzeugende Persnlichkeit und eine eindeutige Positionierung sind von tatschlich gleicher Bedeutung wie das Angebot und die Leistungen selbst.
 
Entscheidend ist immer die Wahrnehmung durch den Kunden hier geht es darum, beim Kunden menschlich ebenso wie als Geschftspartner gut anzukommen. Nur wenn es Ihnen gelingt, beim Kunden das Gefhl zu wecken, bei Ihnen nicht nur gut, sondern besser als bei den Wettbewerbern aufgehoben zu sein, sind Sie nicht ohne Weiteres austauschbar. Wodurch unterscheiden Sie sich von den Wettbewerbern? Was knnen Sie am besten? Was und welche Leistungen erhalten Ihre Kunden exklusiv bei Ihnen? Stellen Sie sich hin und wieder solche und hnliche Fragen: Ihre Aufgabe ist es, den Kunden die Einzigartigkeit Ihrer Leistung eindeutig und anschaulich zu kommunizieren. Unter konsequenter Bercksichtigung ist genau dies die Quintessenz des Verkaufens.
 
Mit dem lngst berholten Klischee des Verkufers hat all das wenig gemein. Ihre Kunden erwarten eben nicht allein Fachkompetenz und absolute Zuverlssigkeit, sie wollen auch wissen, wer hinter den Leistungen steht. Geschfte werden nun einmal in erster Linie von Mensch zu Mensch und eben nicht zwischen namenlosen Kunden und Anbietern gemacht. Deshalb reicht es auch nicht, allein als Anbieter einer bestimmten Leistung aufzutreten. Was Sie einzigartig macht, sind vor allem Sie selbst. Produkte und Leistungen sind in fast allen Fllen austauschbar Persnlichkeiten und auergewhnliche Beziehungen hingegen sind eine Konstante, die nicht ohne Weiteres ersetzt werden kann.
 
Unter dieser Prmisse erhlt das ungeliebte Wort verkaufen gleich eine ganz neue Bedeutung. Verkaufen heit in diesem Sinne vor allem, Beziehungen aufzubauen und zu erhalten, die eigenen Leistungen und vor allem auch sich selbst wirkungsvoll zu prsentieren und die eigene Persnlichkeit zur Marke zu machen. Das Bild vom herkmmlichen Verkufer hat lngst ausgedient, heute zhlen dagegen ganz andere Aspekte:

  • Zwischenmenschliche Faktoren wiegen inzwischen mehr als Angebotsmerkmale und oft sogar mehr als preisliche Anreize.
  • Entscheidend fr Ihren Erfolg ist es, positive Beziehungen aufzubauen, sie dauerhaft zu erhalten und vor jedem Schaden zu bewahren.
  • Die Perspektive Ihrer Kunden ist entscheidend vergegenwrtigen Sie sich daher, wie Sie selbst aus der Sicht Ihrer Kunden wahrgenommen werden.
  • Nutzen Sie Ihr Gefhl fr den Bedarf und die Erwartungen jedes einzelnen Kunden.
  • Prsentieren Sie nicht nur Ihre Leistungen, sondern auch sich selbst als einen zuverlssigen Partner, der mit seiner Persnlichkeit hinten den Angeboten steht.
  • Nutzen Sie all Ihre kommunikativen Fhigkeiten, versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer Kunden und beweisen Sie Einfhlungsvermgen im Kundendialog.
  • Verdeutlichen Sie Ihren Kunden, was Ihre Leistungen und was Sie selbst besonders oder sogar einzigartig macht.

Die genannten Aspekte verdeutlichen vor allem eines: Verschanzen Sie sich nicht hinter Ihrer Berufsbezeichnung, auch oder sogar insbesondere dann nicht, wenn Sie tatschlich hervorragende Qualitt anbieten. Kompetenz und Leistungsbereitschaft ebnen Ihnen den Weg, das Ziel erreichen Sie jedoch nur, wenn Sie sich und Ihre Angebote auch verkaufen knnen. Und dies muss weder unangenehm noch schwierig sein im Gegenteil: Nutzen Sie einfach neben Ihrer fachlichen Qualifikation auch Ihre eigene Persnlichkeit, entwickeln Sie Ihr individuelles, authentisches Profil und prsentieren Sie sich Ihren Kunden als unersetzlichen Partner. Setzen Sie also ganz bewusst ein, was Sie ohnehin zu bieten haben dann ist es tatschlich einfach, zu verkaufen.
 
Aktuelle Seminare mit Stphane Etrillard finden Sie unter:

http://www.etrillard.com/offeneseminare.html

Literaturtipp:

Stphane Etrillard
Verkaufen ist einfach
Lehrgang in 18 Lektionen
Ringeinband: 670 Seiten
ISBN-10: 3939621056
ISBN-13: 978-3939621058
BREUER & WARDIN Verlagskontor GmbH 2007

http://www.etrillard.com/index.php?file=shop&mode=details&number=52

© Stphane Etrillard, 2007




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Management Institute SECS, Stéphane Etrillard Communication & Sales, - ein Unternehmen der Top Performance Group GmbH - Schloss Elbroich, Am Falder 4, D-40589 Düsseldorf, Tel: +49 - 0211- 936 7777 - 0 Fax: +49 - 0211- 936 7777 - 1
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