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Fachartikel (Details)

20.08.2007
Verhandlungen viel mehr als nur eine Frage von Ja oder Nein

Auch wenn es den meisten Menschen kaum bewusst ist: Fast jeder fhrt wohl nahezu tglich Verhandlungen mit den Kindern ums Taschengeld, mit dem Partner um die Wahl des nchsten Urlaubsortes, mit Hndlern um Preise und Konditionen, mit dem Geschftspartner um die Investition in eine neue Anschaffung. Und so hat jeder Mensch bereits ausgiebige Erfahrungen mit Verhandlungen gesammelt und auch entsprechende Verhandlungsstrategien parat, die dann im Ernstfall zur Anwendung kommen. Von professionellen Verhandlern (Geschftsfhrer, Manager, Selbststndige, Verkufer) wird daher natrlich besonders viel erwartet.

von Stphane Etrillard, SECS, Dsseldorf

So stehen Sie im Berufsalltag immer wieder vor der Aufgabe, Ihre Professionalitt in Verhandlungen unter Beweis zu stellen, brigens auch dann, wenn es mal nicht um folgenschwere Entscheidungen geht. Und hierbei haben alle Arten von Verhandlungen ihre speziellen Spielregeln und bergen besondere Herausforderungen. Eine hufige Fehlannahme in diesem Zusammenhang betrifft die Frage nach dem Ziel, das nicht selten definiert wird als die Notwendigkeit, unbedingt als Gewinner aus der Verhandlung hervorzugehen. Doch dieser Punkt bringt einige schwerwiegende Probleme mit sich, denn bei den meisten Verhandlungen geht es keineswegs um Sieg oder Niederlage und damit auch nicht um unverrckbare Positionen. In letzter Konsequenz widersprechen starre Positionen sogar dem Grundgedanken der Verhandlung: Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anlsslich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinander treffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden mssen. Die Parteien mssen dann eine Variante aushandeln, die die unterschiedlichen Interessenlagen bercksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen knnen, sodass die Entscheidung zustande kommt, tragfhig ist und umgesetzt werden kann.

In Verhandlungen geht es demnach um die Interessen beider Parteien, und das Ziel ist es, fr die auseinandergehenden Interessen einen Ausgleich zu finden.

So ist es fr jeden, der hufiger in Verhandlungssituationen kommt, besonders wichtig, sich ins Gedchtnis zu rufen, dass Verhandlungen worum es im Einzelfall auch geht klaren Regeln folgen, von denen eine beinhaltet, dass im Optimalfall beide Gesprchspartner als Gewinner aus der Verhandlung hervorgehen. Das Ziel ist es, mit dem Verhandlungspartner so berein zu kommen, dass zum einen die infrage stehende Entscheidung berhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleichermaen einen Vorteil davon haben. Denn selbst wenn die Interessen in der Sache auseinandergehen, besteht letztlich doch Einigkeit darber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage fr den Beginn von Verhandlungen bei anderen Ausgangssituationen ist es genaugenommen sinnlos, berhaupt Verhandlung aufzunehmen.

Verhandlungen, die lediglich Spielraum fr ein Ja oder ein Nein lassen, knnen zu keinen konstruktiven Ergebnissen fhren. Hier wird nicht mehr verhandelt, sondern nur noch zugestimmt oder abgelehnt.

Der Erfolg von Verhandlungen ist also damit verknpft, dass die Beteiligten mit einer positiven Einstellung und mit der Absicht, in der Sache wirklich zu einer Einigung zu gelangen, in die Verhandlung hineingehen. Klarheit ber den eigenen Standpunkt und die eigene Interessen ist dabei natrlich unabdingbar. Doch gehrt dazu gleichermaen, dass auch der Standpunkt und die Argumentation des Gesprchspartners akzeptiert und nachvollzogen werden.

Und wer mit einer solchen Einstellung in eine Verhandlung geht, wird darber hinaus von seinen Gesprchspartnern auch als souverne Persnlichkeit wahrgenommen, mit der selbst in diffizilen Situationen Lsungen gefunden werden knnen. So steigt mit jeder Verhandlung, die Vorteile fr beide Seiten gebracht hat, ganz nebenbei auch Ihre eigene Reputation. Genau dies ist auch das wichtigste Argument, das gegen den Einsatz unfairer und manipulativer Verhandlungsstrategien spricht: Fr einen versierten Rhetoriker ist es zwar gewiss ein Leichtes, sein Gegenber verbal ber den Tisch zu ziehen und die gewnschten Entscheidungen herbeizufhren allerdings zu einem hohen Preis, denn ein so bervorteilter Verhandlungspartner wird sich im Nachhinein ber sich selbst ebenso wie ber seinen Gesprchspartner rgern. Damit finden dann knftige Verhandlungen mit dieser Person unter verschrften Bedingungen oder berhaupt nicht mehr statt. Denn wer mit einem Verhandlungspartner einmal schlechte Erfahrungen gemacht hat, wird ihm kein Vertrauen mehr schenken und ihn knftig wahrscheinlich sogar vllig meiden. Ob ein solcher Einmalerfolg dann tatschlich als Erfolg gewertet werden kann, ist damit mehr als fraglich.

Denken Sie bei Ihren Verhandlungsgesprchen daher an die Grundintention der Verhandlung:

  • Eine bereinkunft soll zustande kommen, sofern nicht tatschlich unberwindbare Hindernisse auftreten.
  • Mit dem Verhandlungsergebnis soll sich das Verhltnis zwischen den Parteien verbessern. Das Ergebnis darf die Beziehung zumindest nicht belasten.
  • Die bereinkunft soll praktikabel und effizient sein. Der Verhandlungsaufwand muss im Verhltnis zum Ergebnis stehen, und dieses muss auch in der Praxis umsetzbar sein. Hierbei gilt es, die Interessenlagen aller Parteien im hchstmglichen Ma zu erfllen und bei Interessenkonflikten eine gerechte Lsung zu finden.

Sofern diese wesentlichen Voraussetzungen nicht erfllt sind, arten Verhandlungen oft in ein Tauziehen um Positionen aus. Gerade harte Verhandlungspartner rhmen sich zuweilen mit der eisernen Unverrckbarkeit der eigenen Positionen. Hierdurch wird in erster Linie jedoch nur erreicht, dass man sich in den Positionen verfngt und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern dauerhaften Schaden zufgt. Wenn Sie anstehende Verhandlungen weitsichtig planen und einige Modalitten im Vorfeld fr sich klren, knnen Sie sich in der Verhandlung selbst auf das Wesentliche konzentrieren: die eigenen Interessen konsequent vertreten, ohne dabei gegen die Interessen des Partners zu handeln.

Hierfr noch einige Tipps und Fragen, die es sich im Vorfeld von Verhandlungen zu stellen lohnt:

  • Worber wird berhaupt verhandelt und worber nicht? Bei einigen Verhandlungen sind die Grenzen klar abgesteckt, bei anderen bestehen grere Spielrume. Auch das gemeinsame Verhandlungsziel kann sehr genau spezifiziert sein oder aber vorerst offen bleiben.
  • Wer verhandelt fr die jeweiligen Parteien? Jede Partei wird versuchen, einen qualifizierten und geeigneten Vertreter fr ihre Interessen ins Rennen zu schicken. Hierfr sind nicht nur Vorberlegungen notwendig, wer die Interessen auf der eigenen Seite am besten vertreten kann, sondern auch, wer zum Gegenspieler in der Verhandlung wird.
  • Welche Kompetenzen, Befugnisse und Vollmachten haben die Personen, die an der Verhandlung teilnehmen? Weil in Verhandlungen Entscheidungen von teilweise erheblicher Tragweite getroffen werden, muss geklrt sein, ob und an welcher Stelle die Befugnisse enden. Zu geringe Kompetenzen erschweren dabei die Aufrechterhaltung des eigenen Standpunktes in der Verhandlung und engen die Spielrume ein.
  • Worber besteht bereits im Vorfeld Einigkeit, und an welcher Stelle sind Differenzen zu erwarten? Unstrittige Punkte brauchen nicht verhandelt zu werden, Problembereiche mssen dagegen besonders sorgfltig in die Verhandlungsvorbereitung einflieen.
  • Welche Konzessionen knnen gemacht werden, welche nicht? Hier mssen die Vertreter der Parteien wissen, wie weit sie gehen knnen. Solche Aspekte erfordern sorgfltige berlegungen im Vorfeld.
  • Was passiert nach der Verhandlung? Wer gestaltet ggf. erforderliche Vertrge? Was genau wird hier fixiert? Auerdem knnen Nachverhandlungen erforderlich werden.


Literaturtipp:

Erfolgsfaktor Verhandlungsgeschick - Audio-Coaching-Programm von Stphane Etrillard

Weitere Informationen und Bestellmglichkeit

© Stphane Etrillard, 2007




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